切换注册

登录

忘记密码 ?

切换登录

注册

| 2016-04-29

微商的发展方向: “零售走向经营人”与“人人电商”

字数 2663 · 预计阅读时间 9分钟
阅读 1,213 ·   1 张图片

人人电商

去年年底,口袋通在北京举办了一场微电商沙龙,会上口袋通创始人白鸦提出了“整个零售业未来会走向经营人的时代”(简称“零售走向经营人”)的论断,会后我与白鸦进行了一番交流,交流内容更多是对“零售经营人”论断的延伸以及关于口袋通的细节介绍。

而麦麦网的老朋友李英豪提倡微电商的未来是“人人电商”模式。

相比口袋通,李英豪大家会陌生些。人人电商可以理解为商家通过微信、微博、QQ空间获取用户,再转化订单,商家以大学生、白领以及妈妈等这类个体人群为主。

口袋通是在微信公众号基础上,集商品管理、订单管理、交易系统、会员系统、营销系统为一体的服务商。商家以企业、品牌商为主,比“人人电商”模式对商品和服务要求更高更丰富一些,入驻门槛也要高些。

白鸦的“零售经营人”与李英豪的“人人电商”,两者的论断从不同的角度对微电商(多称“微商”)进行了诠释。

首先统一下这里所说的“微电商”,微电商包含微信电商,是移动电商的子集。对 “微电商”的介绍,我很赞同口袋通的《微电商参考手册》中提的:

微电商不像传统电商过度依赖于平台(如淘宝/京东),而是依赖于你的客户、以及你与客户保持联系的渠道。

微电商在市场运营策略上,不再以平台为中心(通过简单粗暴的流量采购、广告推广来获得销量),而是通过微博、微信这样的沟通渠道,直接联系到你的客户,从而带来销量。

微电商还需要商家更加重视买家之间的口碑相传,在买家的社交圈子上(微信朋友圈、微博等),形成广泛的二次传播,吸引更多的客户。

“零售走向经营人”与“人人电商”前提是打破平台中心化的禁锢

白鸦认为,线下零售很常见的现象是消费者首先认知的是商圈(购物中心),然后再看到品牌,最后聚焦到商品,而品牌和商户被地段和商圈隔绝。“中心化”会导致线下零售商为了获得的地段,不惜花费高昂租金,因此一大部分利润流向地产商,而哪个用户买来了自己的东西,下一次会不会再买,什么时候再买,无法直接得知。

线上零售商重复着中心化的问题。白鸦说到,“我们看到在线上零售商更像瘸子,因为你只有供应链,只有货,没有渠道,没有自己的流量,没有自己的客户,你需要不断增加营销成本才能做得更好。”

线上零售商除了砸钱买流量,就是打价格战。 在白鸦看来,打价格战压低毛利是有问题的,将毛利不断往下压是活不久的,商家将交给平台商的大部分利润投入到产品研发服务提升才是正道。

同样“中心化“带来的结果对消费者而言不是好事。比如淘宝运营商,为降低成本而获得靠前的商品展示位置,只有通过刷单,写好评,如此排在前面的未必是好的商品,消费者就会被淘宝上面的信用体系给绑架。

上述情况均是平台中心化形成的禁锢,所以过去零售业态以经营商品和渠道为方向。打破这种禁锢,去中心化就成了白鸦提倡的“零售走向经营人“的方向,换而言之成为经营粉丝的一门生意。这也是我对白鸦“零售走向经营人”时代的理解。

李英豪也极力推崇微电商去中心化的思路。他直白的将去中心化解释为“直销模式”,商家须要学会经营圈子,按照个人喜好定位展开。同时,他又表示微电商只是移动电商中的“2级发展”(1级是以淘宝/京东为主的中心化平台电商),因此无法消除中心化现象。

在移动端,开店会是一种新的兼职赚钱手段。基于此种需求,李英豪提出微电商是“人人电商“的时代。他认为,每个人都在微电商中可以出售自己的商品/技能/服务,赚钱是一种结果,能找到自己喜欢或者欣赏自己商品的过程也是一种乐趣。

如果“人人电商“电商还是中心化的入口逻辑,那商家数量剧增的拥堵,势必会加剧平台中心化的恶性循环。这种模式更强调的是个性化圈子经营,有熟人生意的味道,这点和口袋购物的微店很相似。

降低购物搜索比重是“零售走向经营人”与“人人电商”的一道坎

“零售走向经营人”与“人人电商”要实现去中心化购物场景的理想状态,面临的一道坎是降低消费者在购物时对“搜索”的依赖,在平台电商模式(包括移动端)里面,相关数据表明,目前消费者依赖搜索进行购物的习惯在70%以上,而商家订单有40%来自搜索转化。

对于这样的常态,白鸦认为不会延续,“未来,人们日常生活中的必需品可能还是会通过搜索买,而非必需品,或者是我看到觉得这个东西我迟早得要,或者是我觉得这个东西我挺喜欢,我随手就直接买了,不再通过搜索做这件事情。”而这种趋势在移动端,特别是微电商上表现的会更明显。

他判断“未来通过搜索达成的订单比例会下降,最多占到20%。更多的用户会通过两种途径购买商品:一是通过垂直社区的发现去购买;二是通过社交平台的分享(朋友推荐)去购买。”

原来商家花费了大部分财力人力去从搜索中争取那40%的订单,而剩下的60%订单并没有被充分重视,这样就给了口袋通机会,从最开始帮商家做一款用户粉丝管理平台,经营用户,再根据用户需求打通订单管理、支付交易系统。弱化搜索不就成了白鸦“零售走向经营人“时代的重要一步。

有关移动电商中搜索比重下降的问题,李英豪的观点相对保守,“搜索购物得分主动和被动。在pc时代消费者有目的性的去淘宝、京东的都是主动电商搜索,在移动上也是一样。而各种分享就是被动、碎片化的信息,这会刺激冲动消费。我相信比例会不少。这也是移动端独有的。会不会成为用户在移动电商消费的主流动作?我相信搜索比例会减低,但不会没有。”

李英豪创办的喵喵微店在弱化搜索方面,与口袋通不一样。口袋通让用户关注商家的公众账号,成为其的粉丝,能定期看到促销活动。喵喵微店让用户添加商家的微信小号,成为其微信好友,再进行圈子经营的“人人电商”方向。李英豪表示“这样做,重点不再是倒流,清楚产品和服务定位,一个店经营大约200个客户就可以了。”

小结

不好说“零售走向经营人”与“人人电商”二者谁优谁劣,只是表明这两者是微电商发展的两大方向,共性都强调了“人”为中心。

个人认为白鸦的“零售走向经营人”是从冷零售时代中以商品和渠道为中心的经营,转向经营用户(粉丝)为中心的零售,渠道成为CRM的一部分,过去冰冷的商品传到用户手中有了温度,而平台去中心化的同时,品牌趋向中心化。

而李英豪的“人人电商”是从微电商买方既卖方的角度来说的,微电商是将个人业余之外的价值变现的主要途径,不借助公众账号,将商家与用户变成微信好友,强调个体与个体间的交互,社交因素明显,经营熟人圈子的生意,用熟人推荐和分享购物的方式弱化平台电商搜索购物习惯,难点是将一群陌生人变成熟人,个体数量的增加也会加大圈子经营难度。

整体来看,目前除了口袋通,口袋购物微店、拍拍微店的发展方向更像“零售走向经营人”,而微信小店的发展方向更像“人人电商”。

本文评论已关闭!