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| 2014-12-03

双12中小卖家促销如何避免误入歧途

字数 1788 · 预计阅读时间 6分钟
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双11过去,很多卖家都创造了奇迹,创造了神话。但是也有许多店铺在双11前后期间推出的促销方式都特别让人不解。其实无论是实体生意还是网络生意,都首先要有自己的腔调和生意“品”,要有一条可以让人延续着走下去的路,而不是为了眼前利益而自断退路。这些人往往就会在双12时误入歧途,那是怎样的一种情况,请听小猫且行且分析:

一:把活动当成打折戏,越低越好

一碰到大型的活动季节,电商们一般玩的都是打折戏。而不少卖家们比的就是低价,玩的就是心跳。一口价是几百元的产品,打折下来可能就是九元九包邮了。或者前天买家们才买了一百多的产品,今天就成十几元包邮了。同行之间,如果今天他卖9元,那第二天可能就有人卖8.5元了,那第三天后,这8.5元又将成为一个历史。这样不断玩下去的降价,伤不起的人是谁?前几天我的一个销量比较好的产品,我想再冲刺一下,改成了单套包邮,一下子,就有好几个老顾客发信息来问,说为什么不在他们买的时候通知他们有包邮这事,那他们已经买了,这事要如何处理?

如果你这么不按规则“出牌”地打折或降价,你让消费者们用什么眼光来看待你的产品?要用什么逻辑来考虑该什么时候下单?就像电信日5.17,很多聪明的消费者都知道,这个日子,充值或者买手机什么的获得的优惠会很大,所以大家都会期待那一天。哪怕有人只能在5月16号购买了,第二天优惠得很大,也只能“认命”。还有就是在超市,逢年过节特价,所谓的特价,很多都是买一送一,或者买什么送什么,产品本身的价位如果要打折的或者减价的,幅度也只是一点点。这才是真正的营销理念,这才能让产品永远保持在消费者心中的价值。你是要平民价还是公主价,要永远有个幅度,不要一会平民一会又公主的。

二:为了得到销量,盲目促销

前些天看到我的一位二心小卖家朋友突发思想,想把店里几十多元的内裤改成9元9这样的方式来引流,据我所知,她家的产品也是代理的,质量挺不错,拿货价远不只9元9,她想通过代价营销来促进销量,拉热人气,让双12到来时她的销量能让人感觉可以。低价营销对某些大卖家来说是一种方式,但不一定适合每一个卖家,更别说是小卖家了。尤其是做代理的,没必要去背这个包狱。哪怕真的引流效果来了,那她引来的会是什么样的消费群体?这帮群体以后还会不会成为永恒的顾客?几十多元的内裤,硬是打成九元九,你让那些真正想买点好质量的买家如何敢下手?有些类目人家看的不仅仅是价格,而是价格越低,他们越怕,就像内衣内裤,许多人更愿意去实体店买,如果要网购的,他们情愿买好一点的。

上个星期前,也就是在还没双11前的时候,逛到一家店铺的产品更特别,电脑端是七八十元,手机端却是九元多。我当时也是蒙了,在思考为什么人家要这么做,后来我的一个朋友真的下单了,就说,反而十块钱内,闲着也是闲着,就当看个究竟。后来五六天过去了,还是没有发货,点退款,对方就选在双11后来退。我那朋友气得拍桌,说居然有这样的卖家,真黑了。其实我不感觉这人黑,而是相反,可能他自认为自己找到一个相当好的营销方式,在双11前先把销量弄多点,因为大家都是冲着九元多而下单,买家们在成交记录中就能看见。这些价位便宜的,买家们也懒得轻易退款。而作为卖家,他们不发货,人家要退款也精准地算在双十一后再退……这些思路在他们看来,简单是天衣无缝,估计他们也都偷笑了。

事实上,他们真的是捧石头砸自己的脚,引来的可能真的是流量,但往后失去的,是信誉,是销量,是整个店铺的名誉所损,是消费者对这家店的指责以及弃之而去。

三:为了追求效益,忽略产品定位

产品定位,一直是我们中小卖家容易忽略的。这几天刚认识一个卖家,她说她做了二年淘宝,也只是一钻,做得很辛苦。我一进去她的店铺就感觉晕死,产品价位参差不齐,有的几十块,有的几百块,有的质量不错,有的一看就感觉很一般。实在让人不想再看下去的感觉。她说她几十块钱的产品是为了来冲刺量。方便每次做活动时可以做些特价。这样的店铺,完成没有品牌概念,没有这种概念,当然不能锁定目标群体,不能有精准的顾客。搜索方面也没有优势。

做电商的我们,可以有许许多多的方式经营和推广我们的店铺,条条大道通罗马。你要做的,是根据自己的货源,或者其他优势,或者产品定位,走出属于自己的路。双12期间,如果低价让你亏了,你决对不要做;如果促销的方式没有考虑好,你决对不要做:如果产品的定位还没确定好,请确定了再来。

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